MAPA – GIMOB – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS – 51/2024
Olá, estudante. Tudo bem? Preparado(a) para dar início a esta Atividade MAPA? Fique tranquilo(a) e analise cuidadosamente as informações a seguir:
Imagine que você, caro(a) aluno(a), na posição de Corretor(a) de Imóveis, está à frente das negociações de um novo empreendimento imobiliário denominado “Great Residence”, um estiloso Condomínio Residencial fechado, composto por 35 casas. Sendo o(a) principal responsável pelas vendas desses imóveis, está entre as suas demandas elaborar um planejamento estratégico para que todas as unidades sejam comercializadas em um período máximo de 5 meses.
Em meio às etapas de seu planejamento, há a necessidade de montar uma estratégia prévia para superar todas as possíveis objeções que possam surgir ao longo dos processos de negociação junto aos potenciais clientes (prospects). Para isso, você deverá imaginar todas as possibilidades de alegações dos clientes e que possam leva-los à desistirem do fechamento.
Neste sentido, sua missão é montar um rol de argumentos, com base nos principais diferenciais desse empreendimento, a fim de superar todas as possíveis objeções apresentadas pelos clientes. Portanto, esse material preparado por você deverá auxiliá-lo no convencimento de cada um dos prospects a seguirem com o fechamento do negócio, garantindo assim, o cumprimento de suas metas e prazos previamente estabelecidos.
Para isso, acompanhe, a seguir, algumas considerações importantes a respeito do empreendimento “Great Residence”:
CONSIDERAÇÕES IMPORTANTES SOBRE O EMPREENDIMENTO:
- O empreendimento está em uma localização privilegiada, próxima a serviços essenciais, transporte público, escolas, supermercados, farmácias e centros comerciais. Sendo uma das vantagens mais significativas, este imóvel tem um alto potencial de valorização.
- O Condomínio “Great Residence” conta com uma infraestrutura completa, com ruas bem planejadas, redes de água e esgoto, iluminação adequada, além de opções de lazer no próprio condomínio, como piscinas, academia, quadra poliesportiva, espaço de convivência e espaço pet.
- 3. Cada uma das casas possui vaga privativa para dois carros e uma frente de jardim individual. Além disso, possui uma acessibilidade interna adequada, com ruas bem sinalizadas e pista para ciclistas. Outro fator diferencial do condomínio é que já vem com um sistema de segurança instalado (câmeras, cerca elétrica e portaria).
- 4. O terreno do condomínio fechado “Great Residence”, utilizado para a construção das 35 casas, está em uma situação de declive, ou seja, da entrada para o final do condomínio, os lotes seguintes vão ficando mais baixos que os demais.
- 5. Há outros empreendimentos parecidos na cidade, inclusive com preços mais competitivos, porém, em localizações não tão privilegiadas.
- 6. É importante considerar que, hoje em dia, existem outras fontes e formas de se investir um dinheiro significativo e, por isso, alguns prospects podem declinar ao comparar os tipos de investimento com esse empreendimento.
Elaborado pelo Professor, 2024.
Considerando o caso hipotético narrado, você tem, na posição de gestor(a) imobiliário, a missão de ESTRUTURAR um Conjunto de Estratégia para superar as possíveis objeções apresentadas pelos clientes interessados no empreendimento. Para isso, ao elaborar esse material, considere os estudos da disciplina e as Técnicas de Negociação e Vendas que possam te auxiliar nesse processo. Desse modo, para fins desta Atividade MAPA, o seu conjunto de Estratégias deverá apresentar as seguintes informações:
- a) LISTE 5 (cinco) possíveis objeções a serem apresentadas pelos potenciais clientes, interessados no empreendimento.
- b) Para cada uma das cinco objeções listadas por você, ELABORE, pelo menos, 2 (dois) argumentos para superar tais objeções. Isso dará um total de, pelo menos, 10 (dez) argumentos.
ATENÇÃO ÀS ORIENTAÇÕES A SEGUIR:
– Realize uma Leitura cuidadosa do Livro da Disciplina, especialmente das Unidades III e V.
– Leia os materiais extras sobre negociação, disponíveis no Material da Disciplina.
– Assista ao Vídeo de Orientações gravado pelo professor.
– Ao elaborar sua estratégia, considere todas as Considerações Importantes sobre o Empreendimento, citadas na descrição desta atividade, e considere, também, todas as possibilidades de objeções que possam ser apresentadas pelos clientes.
– Realize pesquisas complementares sobre estratégias para quebra de objeções nas negociações.
– Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para download no Material da Disciplina.
– Para a realização dessa Atividade, considere o detalhamento de informações disponíveis na descrição, evitando se prender a informações, dados e fatos omissos a este material.
– Seja criativo(a) ao realizar essa Atividade, imaginando se tratar de situações reais de compra e venda do ramo imobiliário.
-Se certifique de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo antes de Finalizar, pois não haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após a finalização.
Bons estudos. Sucesso!
